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車を買うなら、販売店の店長と商談をすれば一番の値引きが引き出せる。と思っているユーザーが多いが、実際は全く別なのである。店長との1対1での商談では大幅値引きは引き出せない。
店長自身が部下に示しがつかなくなるし、「店長がここまで落として販売したから俺もここまで落として良いんだ。」と思う部下が出て来るためである。では店長を攻略するにはどうすれば良いのか?
VS店長
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店長は店の責任者である。
そのため、全権限を持っていそうなイメージがある。
車の商談の際には店長が許せば大幅値引き決定すると思っているユーザーが多い。
実際に「店長に聞いてみてよ」と客から言われている営業マンをよく見かける。
店長は、
基本的にはショールームに来店した客と商談する機会は少ない。
よく「店長と商談して大幅値引きをしてもらった」等の声を聞くが果たしてそうであろうか。
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値引き
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実は、店長との商談になると新人営業マン並に値引きはしないと考えてよい。
ただし、
他の営業マンが商談していて店長を同席させている際は別だ。
店長が値引きが出来ない理由は、
■店長自信が商談して大幅値引きをしてしまったら部下に示しがつかないからだ。
「店長が大幅値引きをして販売したから、私たちも同じ位の値引きをしてもいいんだ」と店舗の部下達が勘違いをしてしまうのだ。
その為、「店長がこのくらいの値引きをした。」と言う実績は作れないのである。
しかし、
ベテラン営業マン同様、常に店舗全体の売り上げを見ているので、
月末などの商談では大幅値引きをするケースが希にある。
しかしこれもごく稀なケースなので期待はしないほうが良い。
まとめ
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・店長と1対1での商談では大幅値引きは期待できない。
・例え車販売台数の売上ノルマが足りない店でも店長との商談では値引きは厳しい物がある。