2回目の交渉(本気編)
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1回目の商談を2回目に上手く活かそう。より大幅な値引きを引き出すために行うテクニックがあるのだ。ここからさらに3回目の商談を有利に運ぶ方法までを解説している。
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候補を絞っておこう
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今回は第2回目の商談テクニックを解説して行く。
まず、
検討車種を全て商談した段階で欲しい車の
・第一候補
・第二候補
・第三候補
を決定する。本当に欲しい車は色々と調べる内に自ずと決まって来ているはずだ。
後は、値段さえどうにかなれば、第一候補に決めたいと言うユーザーが多い。出来る限り値引きを引き出して行こう。
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2回目の交渉
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２回目交渉で、ディーラーとの交渉順番は候補の低い順番から回って欲しい。、
つまり、
第三候補→第二候補→第一候補の順番で回る。
最初に第一候補から商談してしまうと最大値引きは引き出せないのだ。
営業マンからしたら最大値引きを提示しても、
「このお客様は、まだ他の車種とこの後交渉に行くんだな」と思い、
最大値引きを出し辛くなってしまうのである。本気の商談をしてくれなくなるのだ。
・営業マンの心理としては、
条件を提示しても、結局は“今”、決まらないんだと思ってしまう。
営業マンはとにかく数字(売上)が欲しいのだ。それも早めにだ。
第一候補との商談になったら、
「すべての候補車種の見積りを見てきて第一候補来た」とその旨を営業マンに伝えて欲しい。
すると営業マンは、俄然やる気が出て来る。この商談に本気になってくれるのだ。
すると、大きな値引きを提示しやすくなる。
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1回目の商談を上手く2回目の商談へ活かそう
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ここで再度1回目の商談のおさらいをしよう。
■車の確認
3車種程度見に行くと、それぞれの車種の良さがわかる。
妥協出来る点、出来ない点の最終確認をしてほしい。
■試乗
１回目の試乗で、試乗コースをまわったが、
次は、自宅付近、日常使う道、車庫入れまで実施すると尚更よい。
小回りや車庫入れの視認性がよくわかる。必ず実行しよう。
営業マンに頼めば快く承諾してくれる。
■値段交渉
しっかりと予算は伝える事。
１回目の見積りで、好きなグレードやオプションを付けて見積りしたが、
予算が掛け離れていてもしっかりと伝えてほしい。
その方が、営業マンからの違う提案が沢山来る。
しっかり、予算を伝えたほうが営業マンも何とかこのユーザーに見合うようにしようと、
努力してくれるのだ。
■査定
１回目の交渉でディーラー査定の相場、買い取り会社の相場が分かった段階で、
一番高い査定価格を伝えてほしい。
営業マンは、何がなんでも同じ金額にしようと上司に交渉しに行く。
これはよく見る光景である。
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家族一人を悪者役に
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２回目交渉になると、最終金額を提示して来て
営業マンに「本日決めてくれ」と必ず言われるであろう。
そこで、家族１人を悪者役にするのである。
営業マンからしたら相当邪魔な存在だが、見込客の家族なので邪魔者扱いはしない。
例えば、
「私はもう買いたいが、妻が違う車種を気に入っていて..相談しないといけない」や、
「子供が違う車種にどうしても乗りたいと言っている..」等だ。
それを説得するから、少し待ってほしい。
と伝えるのだ。
これで3回目の商談へ持ち込む。ここまで来ると営業マンも
どうにか買ってほしいので次回の商談で更なる値引きを提示して来る。
3回商談するのは中々手間が掛ると思いがちだが、車は高い買い物だ。
大幅値引きが引き出せるならこのくらいの手間は充分見合う。