お客様アンケートをうまく利用しよう
車の販売店に初めて出向くと、「お客様アンケート」に必ず記入させられる。このお客様アンケートを侮ってはいけない。この用紙を上手く利用する事で、狙っている車をお得に買えるのだ。新車の商談はこのアンケート時にすでに始まっていると考えて欲しい。
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お客様アンケート記入方法
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車を購入する際初めて、販売店に来店したときに必ず記載をお願いされるお客様アンケート用紙。
販売店でも記載内容は異なるが、
ある程度は統一されている。
アンケートに記載してしまうと下記のような
悪いイメージがあると思う。
・しつこい電話が毎日のように掛って来る。
・訪問営業が、自宅にまで来る。
・更には職場にまで、連絡がくる。
このアンケート用紙にはマイナスイメージが多いかと思われる。
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実際には、せっかく来店してくれた見込み客だ。
なんとか、買って貰いたい気持ちになるのが営業マンだ。
その為電話や訪問は必ず実施してしまう。
そこで、このようなしつこい営業をされないポイントを解説していく。
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しつこい営業をされないためには
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【1】「購入する時にはこちらから連絡する」と伝える。
【2】「昔、販売店でアンケートを記入したらしつこく連絡が来て、
気に入った車だったけど営業マンが嫌で買わなかった」と伝える。
営業マンは、しつこい電話や訪問はダメなお客様だな。と判断する。
【3】「連絡は良いが値引きが増えた時と、新型車が出た時だけにして」と伝える。
営業マンの心理では、アポを早くとりたいので、上司と値段交渉して、連絡してくる。
上記がしつこく営業されない良い作戦だ。
営業マンとユーザーにとって一番のWINWINの関係は【3】だ。
一番の値引きを獲得しやすいのと、営業マンとの上手な付き合い方が出来る。
営業マンにとっても頼られているようで嬉しい気持ちになる。
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記載の方法によっては大幅値引きなどを引き出せる
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初めて販売店に来店したときに必ず記載をお願いされるお客様アンケート。
記載項目についても、大幅値引きや、営業マンをやる気にさせる方法がある。
■住所、氏名、生年月日、職場、電話番号
もしカタログだけ貰いに来たつもりなのに、上記の個人情報を記入するのは気が進まないと思うが、営業マンの心理では名前や住所も教えてくれないお客様に、商品説明や見積り作成をしたくないと、正直おもう。
営業マンの心理としては、
販売店から遠方の自宅であったり、遊びついでに寄った可能性を考えてしまう。
販売店から、遠方ならば購入するメリットが感じられないし、
商品説明をしても他の販売店で購入されたと意味がない思う。
上記の事から全部とは言わないが、名前、住所、電話番号は最低でも記入してもらいたい。
しつこい勧誘から逃れる方法は上記で解説した通り、
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【1】「購入する時にはこちらから連絡する」と伝える。
【2】「昔、販売店でアンケートを記入したらしつこく連絡が来て、 気に入った車だったけど営業マンが嫌で買わなかった」と伝える。
【3】「連絡は良いが値引きが増えた時と、新型車が出た時だけにして」と伝える。
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を実践して頂きたい。
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アンケート記入で営業マンのモチベーションを上げよう。結果、値引きに繋がる。
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もっとも、アンケート用紙の記入で営業マンのモチベーションアップにつながり大幅値引きを獲得できる項目がある。
■購入予定時期だ。大抵のアンケートでは、
・すぐに
・3か月～6か月
・6か月～１年
・未定 と項目がある。この購入時期では、
【すぐに or 3か月～6か月】に記入してもらいたい。
そうなると営業マンも真剣に商品説明をしてくれ、見積り作成も要望に基づいてしっかり作成してくれる。いわゆる営業マンの見込み客になるのだ。
次に、
■来店の目的
アンケートでの項目で来店の目的がある。
・カタログが欲しい
・試乗したい
・査定してほしい
・車の説明を聞きたい である。
この項目では全てに該当しているチェックをするのをお勧めする。
営業マンの心理としては、
「ただの冷やかし客ではないな。しっかり説明しなくては。」と思う。
■検討車種
この検討車種の項目では、競合車種を調べる上で記入してもらいたい。
検討している車種を全て記入しよう。すると営業マンならば必ず記入された車種は、
値引き情報、車種の特徴等々を徹底的に調べる。後の値段交渉にも役立ってくる。
競合車種を買われないように、実際にかなりお得な値段やオプションを提示してくるはずだ。